Краткое руководство по договорным отношениям с поставщиком

При поставке "высоких технологий" обычно бывает трудно применять логистические процедуры, обычно используемые в организации-покупателя для закупки "обычных" товаров. Поэтому нецелесообразно рассматривать только контракты с фиксированной ценой, иначе наиболее распространенные. Следующий обзор должен дать Вам несколько идей по выбору наиболее подходящего типа договора в зависимости от специфики приобретаемых товаров или услуг.

Всегда есть треугольник, который показывает требования к производительности поставщика. Углы треугольника

  • объективно измеримый выход,
  • бюджет и
  • Время.

Нажатие на один из углов треугольника «переполняет» проблемы на два других. Поэтому все три угла треугольника должны быть хорошо конкретизированы, с видимым акцентом лишь на некоторые из них.

Другим критическим фактором является то, что существует риск, связанный с каждым контрактом. Снижение этого риска никогда не бывает бесплатным для покупателя; если поставщик должен нести риск (например, в договоре с фиксированной ценой), то покупатель должен заплатить «страховую премию» для страхования риска. И, вопреки распространенному мнению, он действителен, даже если этот бонус не количествен в договоре.

Согласно этой теории, мы можем создать несколько договорных альтернатив. Некоторые из них здесь:

  1. FTFP – контракт с фиксированной ценой всегда включает в себя страховую премию для поставщика. В этом случае основное внимание уделяется треугольнику с ценой. Поэтому необходимо точно определить два других угла. Этот тип контакта полезен, если поставщик лучше Вас знает детали поставленного гаджета. Почему? Потому что его «страховая премия» может быть мизерной. Напротив, если Вы лучше знаете, что поставить, такой вид договора не является преимуществом, поскольку «страховая премия» относительно высока и находится вне Вашего контроля.
  2. ТЗМ – оплата времени и материала. В этой альтернативе покупатель не платит «страховую премию», потому что он несет риски. Таким образом, он может добраться до самой низкой цены. С точки зрения треугольника это происходит с акцентом на первый угол (выход), и необходимо обрабатывать два других угла (например, устанавливая временные и финансовые ограничения).
  3. FTAC – бонус, включенный для фиксации ценового контракта, делает значительный акцент (обычно) на время. Он имеет все преимущества и недостатки контракта FTFP за одним исключением: он дает Вам инструмент для управления наиболее важным для Вас аспектом.

Конечно, сочетание этих крайностей создает другие типы.

Существует четыре аспекта, которые следует учитывать при явном рассмотрении соответствующего типа контракта с поставщиком. Дело в том,

  1. насколько важным является точное достижение желаемого результата в целом (пункт 1),
  2. специфика целевого продукта и его сопоставимость с чем-то другим (пункт 2),
  3. рыночное положение поставщика с точки зрения конкуренции (пункт 3),
  4. контактное время менеджера в организации закупок (пункт 4).

В следующей таблице показаны варианты и рекомендуемые формы контрактов:

пункт 1пункт 2пункт 3пункт 4тип контракта
Высокойчетко определеныпокупательрынкаХорошос премией / штрафом
Среднийпродукт, который должен быть настроенумеренной конкуренциитолько по важным вопросамфиксированная цена или дата поставки
Низкойнеясно, будет возникать из развитиярынок поставщиковПлоховремя и материал